문을 열자 상쾌한 향이 맞이한다. 사무실 곳곳에 스며든 천연 아로마 향이다.
아로마는 근육을 이완하고 스트레스를 낮추는데 탁월하다고 알려져 있다.
인공 향이 들어가지 않은 천연 아로마 오일이 가득한 공간에 있으니 두뇌와 호흡기가 맑아지는 듯했다.
눈을 감으면 허브가 가득한 들판에 조용히 앉아있는 듯한 기분이 든다.
아로마오일과 천연원료 전문샵을 운영하는 <아로마시스> 한은혜 대표를 만났다.
Q. 사업 소개 간단히 부탁합니다.
아로마 오일을 베이스로 한 제품군들을 개발하고 있고요, 화장품 원료가 되는 천연원료를 판매하고 있습니다. 병풀추출물, 브로콜리 추출 원액, 히알루론산 등의 원료뿐 아니라 호호바 오일은 화장품으로 인증받아서 패키징해서 판매하고 있어요. 그리고 좋은 아로마를 직수입해서 공급하는 작업을 진행 중이에요.
Q. 아로마라는 흔치 않은 아이템으로 사업을 하시게 된 스토리가 있다고 들었어요.
이십 대에 첫 직장생활을 한 곳이 아로마 제품을 판매하는 회사에서 영업직이었어요. 2년 정도 직장 생활을 하는데 스트레스 때문인지 근육 긴장과 떨림이 있는 신경계에 질병이 왔어요. 치료방법을 찾다 보니 아로마 향을 맡았을 때 근육이 이완되는 효과가 있었던 게 생각났어요. 당장 아로마테라피스트 공부를 6개월 정도 하고 서울로 이전을 했어요.
다시 의류 쇼핑몰에 취업해서 일을 시작했는데 또 아픈 거에요. 스트레스가 많았는지 저는 몸이 아플 때 근육통 질환으로 오더라고요. 자연스럽게 아로마를 찾게 되더라고요. 아로마로 근육통을 치료하고 일하다 아프고, 그런 패턴이 반복되다 보니 아로마로 사업을 하며 어떨까 하는 생각이 자연스럽게 떠올랐지요.
요즘 세상에 정신스트레스를 많이 받는 현대인들의 굳어진 정신과 근육 이완에 아로마만큼 효과적인 자연 치료제가 없을 것 같았거든요. 그래서 서울에 아로마를 취급하는 회사를 찾아 무작정 올라왔어요. 그 회사가 지금 거래처가 되었지요. 천연원료 취급 회사를 전략적으로 찾아다니면서 경력을 쌓았어요.
Q. 아로마로 아이템을 정착하기까지 시행착오가 있었나요?
아로마를 좋아했지만, 첫 사업에서는 싱글을 대상으로 건강 간편식을 판매하는 아이템을 잡았어요. 자취를 오래 하기도 했고 혼자 먹는 식품에 관심이 높아서 잘할 수 있을 줄 알았어요. 저는 이 분야에 연고도 없고 거래처도 없고 하니 일 년가량 고군분투하다 손들었죠. 그리고 내가 잘 아는 것을 해야 한다는 것으로 결론 내렸어요.
장사는 비빌 언덕이 있어야 한다는 말이 있던데, 저에게 비빌 언덕은 그동안 다녔던 회사였어요. 그분들에게 원료도 공급받고 콜라보로 개발을 하기도 하면서 브랜딩을 만들고 있어요.
Q. <아로마의 기준을 만들다> 회사의 슬로건이 인상적이네요. 어떤 의미인가요?
아로마를 공부하다 보니 아로마 시장이 성장을 못 한 원인이 바로 기준이 없어서란 결론을 내렸어요. 사는 사람도 기준이 없고, 판매자도 기준이 없어요. 좋은 것은 알겠는데 그게 왜 좋은지 설명을 못하는 거죠. 그래서 '내가 제품의 질이나 가격의 기준을 세우면 되지!'라는 생각을 하게 되었어요.
음식은 먹으면 맛을 알 수 있지만, 향은 모호하거든요. 저는 아로마를 단순히 방향 기능으로 접근하기 보다는 근육통 완화나 스트레스 감소 효과 등의 치료 효과로 접근하려 합니다. 스트레스와 근육통이 있는 사람들이 본능적으로 아로마를 선호해요. 그런 분들은 또 기막히게 질 좋은 아로마를 선별해내시더라고요.
진실된 상품을 소개하고 싶어요. 그게 가격이든 물건이든. 저렴한 걸 싸게 사면 좋겠죠. 그런데 가만 생각해보면 싼걸 원하기 보다는 좋은걸 싸게 사고 싶은건잖아요. 좋은 제품은 싸지 않아요. 저는 적당한 상품을 싸게 팔기 보다는 더 좋은 상품을 좋은 가격에 팔고 싶어요. 그게 표준이 아닐까요. 비싸서 못쓰고, 싼데 후진거 빼고요. 이 정도는 나에게 투자할 수 있어. 정도의 기준을 만들고 싶어요. 원래 중간이 어려워요.
퀄리티와 가격에 대해 예를 들면요, 우리가 흔히 아는 라벤더는 원산지와 계절에 따라 질이 달라요. 꽃이 한 곳에서 핀다고 해도 다 똑같지 않거든요. 상중하 등급이 생겨요. 라벤더는 10월에 폈다 지는 꽃이에요. 모르는 사람은 9월에 수입 해요. 그럼 이미 일년이 지난 재료가 되는 거에요. 그런 경우는 개봉 후 향이 빨리 날아가요. 아로마 판매자는 이런 지식을 갖고 퀄리티와 가격 설명을 할 수 있어야 한다고 생각해요.
또 하나는 이미지 향에 익숙한 것도 있어요. 라벤더는 우리가 떠올리기에 달콤한 꽃향기인데 실제 라벤더 향은 풀냄새가 많이 나요. 라벤더를 접하고 자신이 생각하는 향이 아니라고 하시는데요, 사실 저렴할수록 우리가 생각하는 그 향이 나요. 음식처럼 조미료를 써서 맛을 내는 거죠. 일종의 첨가물 같은 거에요. 좋지는 않지만 그걸 증명할 방법은 또 없는 거죠. 기준이 없으니까요.
아로마 관련 협회나 모임에 가서 전문가들을 만나려고 합니다. 저는 사업가니까 전문성 키우기보다 사업가로서 활동에 집중했는데요, 브랜드를 만들려다 보니까 전문성이 있어야 하겠더라고요. 제가 전문가를 고용할 수 있으면 가장 이상적이겠지만 아직은 그럴 수 없으니 제가 전문성을 키우면서 전문가들과 교류해야겠다 싶어요.
저는 좋은 아로마의 기준을 만드는 것에 대해 중요하게 생각하고 있고 아로마 오일이 기본이 되어야 샴푸, 디퓨저, 방향제 등으로 파생상품이 나와요.
아로마 오일을 베이스로한 다양한 제품군
Q. 북부창업보육센터를 졸업한 지 반년 정도 되었는데 어떤 변화가 있었나요?
열정적인 삼백 명의 사업자가 있는데 그중에 브랜드로 넘어간 사람은 오십 명도 안된대요. 브랜드 중에서도 살아남는 사람은 더 희박하겠죠. 저는 이제 브랜드로 넘어가려고 하는 단계예요. 그래서 인력이건 제품개발이건 수익이 나는 대로 재투자하고 있어요.
첫째로 인력을 충원했어요. 사업을 하면서 깨달은 게 있는데 사업은 사람과 사람이 손을 잡고 그냥 가는 거라는 거였어요. 그걸 하지 않겠다고 하는 사람이라면 자기 재능을 파는 프리랜서인 것 같아요. 상품을 개발하고 판매한다는건 혼자 하기 무리지요. 인력을 충원하고 가장 크게 바뀐점이 시스템이 생겼어요. 재고 프로그램을 만들어 관리하다보니 훨씬 효율이 생겼고요. 하루에 물건이 몇 개 나가고 몇 개가 남았다는 것을 알게 되니 광고비 책정이 가능해졌어요. 택배출고에 대한 정리도 되서 연말에 택배비 정산을 할때 정확히 맞아요. 낭비할 시간이 획기적으로 줄었어요. 재고파악을 못해서 과잉 생산을 하고 결국 못팔고 폐기처분한 경험도 있어서, 시스템이 얼마나 중요한지 아는 계기도 되었어요.
둘째로는 신뢰할 만한 제조사와 파트너십을 맺고 있어요. 기존엔 원료를 소분 했다면 이번에는 화장품 제조회사에 맡겼어요. 1/4 가격에 원료를 살수 있었지만 과감히 전문성을 갖고 신뢰할만한 파트너를 선택했어요.
Q. 신뢰할 만한 제조사는 어떻게 판단하나요? 기준이 있나요?
기준은 결국 문서더라고요. 저렴한 제품을 파는 분들은 그런 거 없다고 하고요. 심지어 생산 일자도 안 적혀있었어요. 좋은회사는 문서가 존재해요. 이 상품이 어디에서 왔고 몇 월 며칠에 생산되었고 무슨 과정을 거쳤다는 것이 기록되어 있어요. 그런 회사는 생산 일자도 정확하고 제품도 깨끗해요. 발품을 뛰면서 좋은 거래처를 찾는 수밖에 없더라고요. 직거래하는데 원룟값이 더 올라갔어요. 손님들은 단번에 알지 못할지라도 서서히 알아주실 거라 믿어요.
Q. 화장품 시장은 치열한 시장인데 마케팅은 어떻게 하세요?
광고비를 포함해서 제품가격을 책정해요. 이것도 몇 번의 뼈아픈 시행착오 끝에 생긴 노하우에요. 만 개를 팔았는데 돈이 안 남았어요. 뭐가 문제일까? 새는 돈이 정말 많았어요. 상품가의 35%가 용기비용이었으니 얼마나 몰랐겠어요.
사업자는 이윤이 남으면 재투자를 해야 해요. 광고비를 남겨놓지 않으면 재투자를 할 수 없어요. 정말 중요한 게 아무리 물건을 잘 만들어도 노출이 안되면 팔 수가 없어요. 모든 기준이 노출이에요. 사업자들에게 홍보,마케팅 비용을 얼마 쓰고 있냐라고 물으면 정확히 대답하는 사람은 없을거에요. 저도 그랬으니까요.
저랑 같은 카테고리 제품으로 1등 한 업체가 3억을 판매한 것으로 알고 있어요. 제 정성으로 좋게 만들어낸 물건이 단지 노출이 안 돼서 못 팔았다는 것 속이 엄청 쓰렸어요. 제 제품은 팔 수가 없으니 경쟁사를 보면서 가격정책을 관찰하게 되었죠. 무조건 가격이 싸면 다 잘 파는 줄 알았어요. 그런데 이번엔 비슷한 품질의 제품을 3배의 가격으로 파는 거에요. 광고비를 2달 써서 노출을 해놓은 거에요. 광고비가 하루 백만 원은 나가요. 일등자리를 안 놓쳐요. 3억을 팔면 한 달에 광고비 3천만 원을 썼어도 마케팅비가 10%라고 해도 3억을 바라고 10%의 광고비를 쓴 거라면 성공한 거죠. 이런 시스템이 보이는 거에요. 경쟁자가 없으면 싸게 팔고 경쟁자가 생기면 노출광고비를 쓰고 제품비용을 올려요.
판매한 돈을 투자한다. 내가 정한 일정한 돈을 아낌없이 투자한다. 이 당연한 진리를 예전에 몰랐어요. 한번 크게 좌절을 겪고서 알았어요. 그 노출 위치에만 가면 돈을 벌 수 있는걸 알아요. 그런데 한순간 판단 실수로 팔 수가 없었어요. 한이 되었지요. 제가 할 수 있는 선에서는 블로그 체험단을 활용해요. 주마다 뽑아서 한 달에 10건 정도의 후기를 쌓고요 그렇게 일 년이 지나면 120건의 후기가 쌓이면서 역사가 생기겠죠.
그래서 지금 와신상담 하고 있습니다. 원료비가 3-4배 늘었도 제품의 질을 높이고요, 고객들도 아시는지 재구매율이 높아요. 2-3년 내에 이 기회가 또 찾아올 때 제가 놓칠까요? 잡겠죠.
Q. 아로마시스만의 특징은 또 어떤게 있을까요?
패키지에도 신경쓰고 있어요. 튼튼한 용기를 고르고, 밑면에 스티커 하나를 붙여도 홀로그램으로 제작해서 붙여요. 손님이 제품을 받았을 때 감동하면 좋겠어요. 일러스트레이터 고용해서 아로마시스의 일러스트를 기획하고 있어요. 기존 아로마 패키지는 상자형이에요. 그런데 별다른 설명이 없어요. 결국 손님들은 상자는 버리고 제품사용법을 문의 하게 되요.
제품패키지는 제품의 보호도 있지만 자세한 가이드라인이 포함되 있어야 하거든요. 그래서 저는 제품 사용설명서를 작품처럼 만들고 싶어요. 설명서가 작품처럼 예쁘면 보관하고 싶어질테고 그러면 좀더 아로마에 대해 알게되겠죠. 시즌별 프린트 작품을 모으고 싶은 욕망이 들도록 아름답게 만들고 싶어요.
제품사용설명이 구체적으로 명기된 패키지 프로토타입을 만들고 있다
Q. 꾸준히 아이템을 발굴하는데 특별한 노하우가 있나요?
저는 데이터 분석을 정말 열심히 해요. 그 데이터가 없으면 그 아이템으로는 시작하지 않아요. 호호바 오일을 선정하고 제품을 개발하게 된 것도 소비자 니즈를 분석해 보고 가능성이 있어서였어요. 일등 업체가 연간 3-4억의 매출을 내고 있기 때문이에요. 그 시장을 잡고 싶은 거에요. 아로마 오일은 최소 5억, 호호바는 최소 3억 시장이라는 걸 봤고 확신이 생겼어요. 그게 진실이기 때문에 광고비를 쓰는 것에 망설임이 없는 거에요.
반짝 유행하고 질 상품이 아니고 지속적인 아이템을 찾아요. 또 아로마 회사에서 근무하면서 리얼데이터를 본 것도 컸어요. 그리고 제가 아팠기 때문에 제품의 퀄리티와 질을 민감하게 구분해 낼 수 있는 안목도 있고요.
Q. 사업을 하면서 꼭 지켰던 신조가 있다면 공유해주시겠어요?
진실성이요. 제가 제품에 확신이 없으면 할 수 없는 게 사업이에요. 초기에 싱글들을 위한 건강식 사업을 할 때 야채즙도 판매해봤어요. 관련해서 상품 공부를 하다 알게 된 사실인데, 갈아놓은 즙은 비타민이 다 파괴되고 과당만 남는다는 거에요. 그런 정보가 그 당시에는 미비했어요. 제품은 잘 팔리고 있었고 저는 그냥 팔면 되는데 스스로 용납이 안 되는 거에요. 제가 중요하게 생각하는 진실성에 어긋나는 거였어요. 그 아이템을 끝까지 끌어갈 수 있는 확신이 없어서 중단했어요. 요즘 해독주스 사업이 많이 감소했다고 하는데 결국 그 이유 때문이라고 하더라고요. 진실성은 기업을 이끌어가는 중요한 요소 같아요.
Q. 대표님에게 북부 창업보육센터에서 있었던 시간은 어떤 의미였나요?
제가 이 자리에 오게 된 소중한 기회를 준 곳이죠. 멘토링과 교육을 받게 해주시고, 또 멋진 대표님들과의 인연도 이어올 수 있었어요. 특히 사업은 데이터와 숫자로 말할 수 있어야 한다는 지혜를 주신 정종실 소장님과의 인연도 북부에서 만들어진거네요. 정소장님은 제가 발굴하는 아이템에 대해 늘 '근거'를 대라고 했어요.
데이터 분석을 통해 핵심을 알려주셨어요. 저는 그렇게 아로마라는 아이템의 가능성을 찾았고, 잘됐고, 한번의 위기를 무사히 넘겼고 그걸 극복할 수 있는 전략과 힘이 있는 거에요. 시장 최초의 선두가 성공하기는 어려워요. 우리 같은 소규모 사업자들은 잘 팔리는 제품을 보완해서 바꾸는 거죠.
Q. 대표님에게 사업은 어떤 의미에요?
나의 전부에요. 정말 하고 싶었고 조금씩 되어가니깐 기뻐요. 성장은 더뎌서 답답한 것도 있지만 기본적으로 재미있어요. 제가 기획해서 팔면 또 팔리고요. 그 재미로 여기까지 온 것 같아요.
Q. 사업 선배로서 어떤 보탬이 될만한 말을 해준다면요?
혼자 할 생각 하지 마라!! 백번 강조해도 모자라지 않아요. 그걸 잘 모르는 창업자들이 많아요. 특히 여성 창업자들이 그래요. 이 말도 막막할 순 있어요. 그래서 딱 하나 실행해볼 만한 걸 한다면 스터디 커뮤니티 활동을 추천해요. 그냥 친목 도모를 위한 모임보다는 스터디라는 목적과 목표를 갖고 교류하면 좋을 것 같아요.
사업은 혼자 할 수 없다는걸 이치만 이해하면 사업을 끌어갈 수 있어요. 사업을 혼자 하면 망할수 밖에 없어요. 만약 아직도 제가 그 의미를 깨닫지 못하고 지금까지 혼자였으면 아마 인터뷰 대신 택배 포장하고 있었을 거에요.
Q. 앞으로 계획과 포부를 공유하신다면요?
<아로마시스>의 브랜드 자사 몰을 만들려고 해요. 그리고 정부 지원금 제도를 활용해서 사업을 확장하고 싶어요. 정부 지원사업은 가능성을 보는 거라고 생각해요. 이만큼 제힘으로 이끌어 왔으니 투자를 받으면 더 발전할 수 있을 것 같거든요. 저는 사업이 혼자서 이끌기는 어렵다는 걸 알아요. 그래서 투자도 받고 싶고, 함께 할 사람도 적극적으로 찾고 있어요.
사업은 타이밍이라고 생각해요. 그 타이밍에 그걸 못 잡으면 다음으로 넘어가 버려요. 저의 다음 기회는 2019년에 몰려있어요. 꾸준히 나갈수 있는 가능성 있는 아이템을 개발해왔기 때문에 2019년이 기대됩니다.
