욕구에 기반한 커뮤니케이션 학습

Needs Based Communication 특강
2019.7.29 @룬드백코리아 

한국코치협회 인증시험인 KAC, KPC를 준비하는 스터디 모임에 참가한다. 
시험 준비하는 분들의 코칭 역량 향상을 돕고 있다. 
주제와 목표의 명확화를 어떻게 잘할 수 있을지에 대한 고민들이 많았는데,  
 배용관 멘토 코치님이  NBC (Needs Based Communication) 대해 특강을 해주셨다. 

우선 니즈와 원츠의 차이를 분석해보았다. 표로 분리해보고 예문을 들어보니 확실히 두 차이를 느낄 수 있었다. 

Needs	Wants
욕구	필요=요구
궁극적으로 원하는 목적으로서의 욕구	수단으로서의 요구
잠재적	표현적
심층적 대화	피상적 대화
Ex) 시원하게 땀을 식히고 싶어서	Ex) 얼음물 or 라이스 커피를 마신다.

코칭을 할 때 고객의 주제들은 주로 Wants로 시작한다. 몇 가지 주제의 예시를 들어보면, 

• 물건을 버리지 못해 방 한칸이 창고처럼 되었다. 도저히 엄두가 안나서 못치운다.
• 내가 원하는 봉사 일과 하고싶지 않지만 바로 월급을 받을 수 있는 일 사이에서 고민을 하고 있다. 
• 가족과 감정을 상하지 않고 대화를 하고 싶다.  
• 내 전공이 진자 나와 맞는지 모르겠어서 휴학을 했는데, 도피가 아닌 확신을 갖고 싶다.  

이 주제들은 표피적인 이야기이다. 그들의 욕구를 들어가면,
정리정돈 된 생활을 하고 싶고, 자아실현을 하고 싶고, 가족과 화목해지고 싶고, 자기 선택에 확신을 갖고 싶은 것이다. 
코치는 코칭 대화를 통해 고객이 말하는 Wants에서 궁극적으로 원하는 목적으로서의 Needs를 찾아야 한다. 
wants에서 시작된 주제에 구체적인 이유와 가치를 물어봄으로서 needs의 본질에 다가갈 수 있다. 

잊기 전에 내 스타일로 도표를 그려본다. 

사람의 행동 원리에 대해서 탐구.
사람은 행동을 한다. 행동에는 반드시 이유가 있어서이며 어떤 결과를 기대한다. 
이유와 같은 개념의 단어인데 한차원 높은 단어는 목적이다. 나아가 사명.
결과보다 같은 개념이지만 한단계 높은 단어는 목표이다. 나아가 비전.
철학적으로는 내가 행동하는 이유를 안다. 

행동은 타임라인상 현재, 이유는 과거, 결과는 미래를 향한다. 
두개념이 분명한 차이가 있음에도 혼용을 많이 한다.
그 이유는 평면적 사고로 하기 때문이다. 
곡면적 사고로 보면 양극은 만나게 되어 있고 같은 것이다.  
그러나 엄밀히 말해 과거와 미래의 개념이 있다. 

결과이기에 목표달성을 확인할수 있거나 확인가능하게 할 수 있다.
그러기 위해서 구체적인 측정이 가능해야 한다. 
과거, 이유에는 의미를 부여한다. 그래서 추상적인 대화도 가능하다.  

동기가치: 나를 움직이에 하는 가치 
수단가치: 목적을 이루기 위한 수단, 목적가치는 수단가치가 되기도 한다. 

조직의 육성  결과와 성과의 속성이 다르다. 
결과는 마음을 먹으면 달성할 수 있지만(진인사의 영역) 성과는 마음대로 될 수 없다. (대천명의 영역) 
조직에서는 눈에 보이는 완주를 목표로 독려하게 한다.
성과는 목적지일 뿐이다. 성과를 중심으로 하게 되면 보이지 않는 목표이기 때문에 동기부여가 안된다. 
완주되도록 독려를 한 이후에 순위를 비로서 얻을수 있다. 

막연했던 비전과 미션의 개념을 이해할 수 있었고
결과와 성과의 속성이 다름을 알게되었다. 
개념을 구조화하여 설명해주시는데 탁월한 배용관 코치님께 감사드린다.