손대희의 리얼북톡 '불황을 이기는 세일즈 전략' 김효석 저자편
2013. 06. 27 목요일
@망원역 엔터스코리아



아나운서대신 쇼호스트를.

분당 4천만원을 파는 남자.

설득의 달인 설득코치 김효석 저자와 함께한 '불황을 이기는 세일즈 전략'에 대해 들어보았다.





그의 설득의 시작은 바로 초등학생 때부터였다?

부모님 구두 닦은거 아녀요? 사회자의 날카로운 질문이었다.
잘살던 집이 6학년때 어려워짐. 있다 없으니 불편했다.
돈되는 일을 하러다님.
김효석 통장엔 돈이 마를날이 없다.
뭘해도 돈을 번다.
중학교때 잡일할때 있으면 여기저기 불려다니기
김장때 땅파기 등 돈이 되는 일은 다 해봄.
그러다 보니 자연스럽게 설득하는 법을 깨달음. 





설득 승부, 절반 이상은 목소리다


어릴적 선물받는 카세트 테이프에 국어책을 읽는걸 녹음도 하고.
초등학교때 선생님이, 목소리가 좋으니 아나운서를 해봐라 라고 권유.
차인태, 손석희가 내 제자였어,
목소리가 반을 먹고 들어간다.
여러 상황에 맞는 목소리를 연출할 수 있어야한다.

좋은목소리를 내려면 배에 힘을 주고 입을 크게 벌리고 공간을 활용해서 소리를 던지는 연습을 해라.
책을 읽어본다.

700만원하는 침대를 구매하게 하는건 판매가 아닌 설득이다.
판매는 상품, 판매원이 중요. 필요한 물건을 주는 것.
세일즈와 설득은 고객에서 출발 고객을 필요하게 하는 것.
소나타를 파는건 판매고, 고객을 설득해서 소나타 하이브리드를 파는게 설득이다.





설득을 잘하기 위한 공식


1. 갑을관계를 이해하라.
우리는 대부분 설득한다고 착각을 한다. 그러나 강요.
상대에게 거절할수 있는 권한을 줘라. 거절할 여지가 없다면 그것은 강요.
을의 입장을 이해하면 설득력이 높아진다.

2 .필요를 잘 어필하자.
일찍 일어나고 싶으면 일찍 일어나서 얻게 되는 이점을 스스로에게 어필하라.

기피기민 백전백승- 나를 기만하면 세상을 다 기만할수 있다.
나는 와이프가 젤 이쁘다고 체면을 건다.
16년을 그렇게 최면을 거니 행복하다.
세상에서 가장 아름다운 여자와 살고 있다고 생각.

인지부조화의 원리.
사람은 스스로의 생각을 바꿀수 있다
사람과 관계가 좋지 않은 사람이 있다면 그에게 사소한것을 빌리고 감사함을 표해라.
싫은 사람에게 빌려주는 것을 정당화 하며 그때부터 자기생각을 바꾼다.





설득력이 가장 중요한 보험 세일즈.

그가 접근하는 보험 세일즈 방법을 공유했다.

보험은 시간관리와 같다.
중요한데 급하지 않다 - 운동, 어학, 재태크, 노후대책, 보험
중요하지 않고 급하다 - 드라마

보험을 급하지 않은것을 급하도록 포지셔닝해서 판매한다.
어려운 상황에 닥쳤을 때 고마운 일을 전하는 일을하는 자부심을 만들어야한다.
청약서 받을때 감사합니다. 가 아닌 축하합니다.
당신에게 중요하고 축하할 일을 만들어주는게 보험세이즈를 하는 사람인것이다. 

네트워크 마케팅 접근법을 고민해봐야한다.
자고있을때도 돈이 만들어진다, 여행만 다녀도 통장에 돈이 쌓인다라고 접근하는건 좀..
관리하는 것 자체가 일인데 일을 안한다고 접근하는게 문제다.





처음 만난 사람에게 호감을 얻는 방법?

어느 실험에 나타난 것. 사진 두장을 선택하게 함.  한가지 차이는 눈동자의 동공이 차이가 남.
100명중 70명 이상이 특정 사진을 선택. 이유는 알수 없음.
관심과 호기심으로 집중을 갖고 보면 동공이 열림.

눈깜박임을 한 번만 보세요.
그럼 내 동공이 열리고 상대는 나에게 호감을 갖게 됩니다.


*중도포기하는 친구들에게 설득하는 방법을 공유한다면?
자기가 하는 일을 자랑한다. 108배를 하게 되면 그 즐거움을 자랑하고 꾸준히 한다.
멘토나 친구와 같이하고 자랑한다.

* 최고였을 때, CJ에서 짤렸다. 나만이 최고의 성과를 내었다.
그 후로 가치관이 바뀜. 많이 나눠주기 위해서 더 많이 공부한다.
성공하고 나눠주는게 아닌 나누면 성공하는 것 같다.



설득 하면 김효석이 되고 싶어.




토크쇼 중간에 SNS로 저자에게 질문하기로 했는데

다들 김효석 저자가 말하는데 홀딱 홀려서 질문이고 뭐고 할 수가 없었다.

복성, 흉성, 두성을 넘나드는 발성법부터 목소리 코칭까지,
듣는 사람이 궁금하게끔 들었다 놨다하는 화술까지.

한시간이 금방 지나가버리는 귀가 '솔깃'한 시간이었다.





 
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유스트림 생방송 : http://www.ustream.tv/channel/북tv365
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Posted by 카페인 코치 박현진

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1. 현재 하시는 일
김효석아카데미에서 쇼호스트지망생에게 그 꿈을 이룰 수 있게 도와주고 있으며
10년간 학생들을 지도하던 노하우로 스피치로 고민하는 분들에게
설득력있는 목소리 화술을 지도하고 있습니다.
기업체에서는 주로 세일즈맨들늘 대상으로
'짧고 간결하게 말하는 법','유쾌하게 설득하는 방법'을 강의합니다.

직업은 많습니다.
1.교수(한국영상대)
2.영화배우(식객,내가 살인범이다 등 출연)
3.가수(팔로우 발표)
4.아나운서(전 평화방송국)
5.쇼호스트(전 CJ홈쇼핑)
6.사업가(허브컨설팅 대표이사)
7.홍보대사(체어렉스,석세스TV,등)
8.사회사업가(사랑의 쌀 나눔운동본부 운영위원 부회장)
9.강사(한국강사협회 부회장)
10.저자(10권 집필)


 
2. 책을 쓰게 된 이유와 독자에게 전하는 말 
맛있는 것을 맛보면 사랑하는 사람과 같이 먹고 싶다.
좋은 상품을 만나면 사람들에게 널리 알리고 싶다.
좋은 책을 읽으면 많은 분들이 이책을 읽고 나와 같은 감동을 느끼게 하고 싶다.
이게 나의 취미이다.
그래서 나는 쇼호스트가 됐고 이 성경덕분에 많은 것을 갖게 됐다.
나의 노하우를 많은 분들과 나누고 싶어서 이 책을 썼다.




캘리그래피_ 석산 진성영



3. 책 한 줄 정의
현대해상의 영업본부장 한분이 내 책을 보고
이렇게 정의해 주시면서 단체주문을 해주셨다.
"세일의 모든 것이 이 책 한권에 함축되어 있다"


4. 앞으로 쓰고 싶은 책 
세일즈맨들의 전문 스피치가 아니라 일반인들이 접하는 스피치 책 


5. 작가님의 꿈
 
 
학계 보다는 대중이 인정하는 설득지식인이 되는 것  



불황을 이기는 세일즈 전략
국내도서
저자 : 김효석
출판 : 넥서스BIZ 2013.05.05
상세보기
 



* 본 인터뷰는 작가세상과 MU에서 진행하는 온라인 서면 인터뷰임을 밝힙니다. 

Posted by 카페인 코치 박현진

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